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"El sector del marketing afiliado es muy volátil y las fuentes de tráfico son probablemente la parte más inestable" - Anton Charaev

Anton Charaev, líder de equipo de Sales Team en AlfaMedia, se une a la última ronda de entrevistas del club de afiliados Affiliate Grand Slam

Anton Charaev habla sobre AlfaMedia que describe como una de las agencias de medios de compra de agencias más grandes de Rusia y la Comunidad de Estados Independientes. Consigue tráfico de calidad de docenas de fuentes en varios sectores, conoce todos los aspectos de la adquisición de usuarios, estrategias, planificación y análisis. A continuación, os contamos su historia.

¿Cómo empezaste el negocio de marketing afiliado?

Empezamos el viaje en 2016 como un grupo de personas con ideas afines. Al principio, solo éramos 10 personas. Hoy, somos más de 250. Aunque generalmente trabajamos en casi todos los sectores, el iGaming ha sido uno de los más rentables durante muchos años.

¿Qué es lo que más problemas os da?

El sector del marketing afiliado es muy volátil y las fuentes de tráfico son probablemente la parte más inestable. En primer lugar, me refiero a Google y Facebook. Estas plataformas cambian a menudo sus políticas y ajustan los algoritmos. Como resultado, nos enfrentamos a múltiples baneos y a muchos problemas. Aun así, lo podemos superar trabajando duro para mantener el volumen y la calidad del tráfico para nuestros clientes. A veces, para satisfacer al cliente, operamos con un déficit en aras de una relación a largo plazo. De este modo, intentamos que sea una situación en la que todos salgan ganando.

Affiliate Grand Slam - AlfaMedia
¿Cómo habéis hecho crecer el negocio?

Al principio, el equipo era pequeño. Luego empezamos a contratar más y más empleados. Además del marketing de afiliación, seguimos creando nuevas divisiones. Hemos puesto en marcha nuestro propio equipo de compra de medios, que cuenta con más de 45 especialistas en este momento. Así, seguimos evolucionando en varias direcciones a la vez y todas van muy bien.

¿Qué te hubiera gustado saber cuando empezaste?

El marketing afiliado no es tan sencillo como nos parecía al principio. Hace unos años, podíamos, por así decirlo, clavar un palo en la tierra y hacer que creciera un árbol. Ahora el rendimiento de la inversión es menor que antes, pero funciona gracias al volumen de negocio que tenemos, que ha aumentado considerablemente.

Lo que me hubiera gustado saber es que para ganar hay que sufrir. Hay que trabajar todo el tiempo, adaptarse al mercado que está en constante evolución; y solo así conseguirás beneficios. También es importante mantener el ánimo alto en caso de fracaso y no rendirse.

¿Qué os ayuda a mejorar el rendimiento? ¿Cuáles son los retos más importantes?

Hemos probado un montón de hipótesis en todo momento, porque sabemos que ningún producto puede aportar siempre el mismo beneficio a largo plazo. Solo a base de probar cosas que combinan diferentes anunciantes y socios pueden conducir al éxito. Buscamos constantemente nuevos anunciantes y socios, desarrollamos nuevas fuentes de tráfico y descubrimos nuevos GEOs. Esto permite que nuestro negocio se desarrolle a gran velocidad.

¿Qué te motiva a promocionar más y de dónde proviene esa motivación?

El creciente número de clientes satisfechos, el reconocimiento de nuestra empresa en el mercado mundial, los nuevos GEOs sin explorar y, por supuesto, el beneficio de la empresa que crece cada año. Nos permite escalar, abrir más y más divisiones nuevas y contratar a docenas de empleados.

¿Cómo está estructurada la empresa y en qué aspectos del desarrollo empresarial os centráis?

Tenemos una empresa sofisticada con numerosas divisiones: marketing de afiliación, compra de medios, departamento creativo, departamento de SEO, estudio de desarrollo de juegos, departamento de investigación y desarrollo, unidades especiales para los verticales de iGaming, Dating y Finanzas, un servicio único de apoyo legal para afiliados, etc. Dominamos todas las fuentes de tráfico conocidas, como Google, Facebook, In-App (Unity, Vungle, Chartboost, etc.), TikTok, SEO, nativo. Nuestro alcance geográfico también es amplio: América del Norte, Europa, Australia, Asia, América del Sur e incluso África.

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¿Qué mercados ves como una prioridad y por qué? ¿Ves potencial en algún mercado emergente?

Vemos un enorme potencial en los mercados emergentes. El público allí es nuevo, en contraste con el Reino Unido, por ejemplo, donde las apuestas deportivas y los casinos son conocidos desde hace cientos de años. Aun así, reconocemos que es más prudente mantenerse firme en mercados tan rentables como Europa y Norteamérica, que además cuentan con los socios más fiables. De esta forma, cubrimos tanto los mercados de primer nivel como los emergentes.

¿Qué nichos os funcionan mejor en el marketing afiliado y cuáles son los más rentables? ¿Cómo encontrasteis estos nichos?

El iGaming es el sector más desarrollado y rentable para nosotros. Sin embargo, no dejamos de lado otros sectores y actualmente estamos desarrollando Citas y Finanzas.

¿Por qué crees que vuestra propuesta/tráfico web son únicos? ¿Qué os diferencia del resto de afiliados?

Nuestra empresa tiene su propio equipo de desarrollo de aplicaciones. Por lo general, pocas empresas o afiliados se dedican a atraer el tráfico dentro de la aplicación. Nosotros lo vemos como una forma de estimular nuestro progreso.

Además, tenemos una división de SEO que da soporte a más de 5.000 páginas web en diferentes idiomas. También tenemos divisiones de Google/Facebook en la empresa. Tienen un departamento que se encarga de crear el contenido. Todas las operaciones son internas. Rara vez involucramos a desarrolladores externos y no subcontratamos. Tenemos suficientes recursos internos para hacerle frente a todo.

¿Qué cualidades y habilidades crees que son esenciales en un equipo/negocio afiliado?

La primera es la experiencia y los conocimientos adquiridos gracias a los errores de los que hemos aprendido. El segundo es un equipo muy unido que ha demostrado mucho valor a lo largo del tiempo. La tercera es la búsqueda incesante de enfoques nuevos. En el marketing de afiliación, no puedes dejar que la hierba te crezca bajo los pies. En el momento en que dejas de hacerlo es cuando te vuelves débil. Nosotros nunca nos detenemos.

El marketing afiliado es uno de las habilidades más exigentes del sector del iGaming, ¿qué opinas al respecto?

Es más difícil lanzar una campaña publicitaria en el sector del iGaming que en cualquier otra. Se pueden llevar a cabo campañas de juegos o de comercio electrónico con poca experiencia, pero iGaming requiere unas habilidades especiales y una experiencia que solo se consigue por ensayo y error. Solo los que se dedican plenamente a este trabajo, están dispuestos a aprender todo el tiempo y son capaces de poner a prueba diversas hipótesis pueden lograr buenos resultados en el sector del iGaming.

¿Cómo de importante son los contactos en el marketing afiliado?

Invertimos en la comunicación con nuestros socios comerciales y colegas. Nos permite conseguir la pieza que falta en el puzzle y ver el panorama general del mercado. Es importante generar confianza y mantener la comunicación con otros agentes del mercado. Todos se benefician de la información que compartimos. Es una situación en la que todos ganan.

¿Te preocupa el impacto que puedan tener los cambios en la regulación sobre el sector afiliado? (En concreto la Comisión de Apuestas del Reino Unido, el Spelinspektionen de Suecia o el Tratado del 2020 sobre la Regulación del Juego de Alemania).

Por supuesto que ha tenido un impacto. Trabajamos codo con codo con esa parte del mercado, pero, como ya he mencionado, nos gusta tantear el terreno, así que tenemos varios GEOs en desarrollo al mismo tiempo. Somos flexibles, de modo que si la tasa de conversión cae significativamente en un punto, hacemos un cambio rápido a otro mercado. Es decir, por supuesto, sentimos el impacto de la fragmentación, pero no fue crítico.

¿Cómo ves el mercado asiático para los afiliados?

Últimamente hemos entrado en el mercado asiático. Tenemos páginas web de SEO para Japón. También contamos con campañas publicitarias listas para lanzarse en Japón y otros países asiáticos. Sería exagerado decir que es un mercado tan rentable como las otras regiones en las que operamos, pero nos estamos metiendo de lleno en la región y la cuota no deja de crecer.

¿Tienes alguna predicción para el futuro del sector?

Debido a la pandemia y a las políticas restrictivas, muchos amantes de los casinos y las apuestas deportivas se trasladaron de los establecimientos reales a las webs en línea. Creemos que esto puede ser un gran impulso para la industria del iGaming. Además, no hay que olvidar que muchos países tienen las apuestas deportivas y los juegos de azar arraigados en su cultura. Por tanto, la gente seguirá con dichas actividades y las restricciones no harán más que llevarlas al mundo online (como el resto de nuestra vida cotidiana). Por eso el futuro nos parece más que prometedor. Además, vemos que el sector del iGaming está parcialmente legalizado en Estados Unidos, por ejemplo. Así, los viejos mercados siguen creciendo y los nuevos y prometedores surgen (África, por ejemplo). Esto nos hace ser muy optimistas.

¿Cómo mantienes las relaciones con múltiples operadores? ¿Qué pueden hacer los operadores para aumentar el apoyo a los afiliados?

Tener varios socios nos parece una práctica normal. Por regla general, tenemos entre 5 y 10 socios comerciales por mercado. Así minimizamos los riesgos.

¿Qué puede ofrecer un operador? Mejores condiciones de cooperación. Dicho esto, la tasa de pago no nos parece el indicador clave. Los principales son la calidad del producto y la tasa de conversión. Es decir, lo que buscamos es el beneficio total.

Por ejemplo, hay 2 socios. El primero paga 100 euros, el segundo 200 euros, pero el primero nos aporta 20 conversiones por cada 50 clics. Mientras que el segundo solo consigue 5 conversiones por el mismo número de clics. Naturalmente, el que tiene mayores conversiones es más prometedor, aunque nos resulte más barato.

Por lo tanto, animamos a los operadores a trabajar en la retención de clientes y a mejorar constantemente la calidad del producto para obtener el mayor CR posible.

¿Has ido alguna vez al SiGMA?  SiGMA Europa, África, Asia o Américas, ¿a cuál de estas exposiciones te gustaría asistir en 2021 en caso de que la COVID-19 lo permita?

Hemos estado en SiGMA Europa varias veces. En el futuro, si la situación de COVID lo permite, visitaremos sin duda los eventos de Asia, América y África. Queremos conocer a socios de diferentes regiones para entender mejor las particularidades de estos mercados.

¡Cuéntanos un poco sobre la persona que está detrás de la empresa! Tus aficiones, tu libro preferido, alguna frase que te defina, si te gustan los juegos de azar, etc.

Me gusta tocar varios instrumentos musicales, así como ver deportes americanos. Apuesto a menudo en la NFL y la NBA en varias casas de apuestas. Esto también contribuye en gran medida a entender mejor mi línea de negocio.

Una de mis victorias más memorables fue cuando aposté por los Atlanta Falcons contra los New England Patriots en la Super Bowl de 2016. El partido era a última hora de la noche, así que me fui a dormir después del primer periodo. Y la primera noticia que recibí a la mañana siguiente fue que ¡había ganado mucho dinero!

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El Roadshow de SiGMA

El Roadshow de SiGMA sube un nivel y se convierte en un seminario virtual que tendrá lugar en un país diferente cada mes con una agenda global y temas del momento en una conferencia pequeña, pero llena de vitalidad. El evento tendrá lugar en una plataforma interactiva, durará 2 horas y tratará 5 temas de debate claves para cada región, entre ellos regulación, impuestos y cumplimiento de la normativa y tecnología emergente con líderes expertos en y académicos.La experiencia contiene toda una serie de conferencias virtuales en 5 continentes, concretamente los países de la CEI, Europa, Asia, Américas y África. Los eventos mensuales, que visitarán 14 países, empeizan en un país que ha legalizado el juego hace poco, Ucrania y se publicarán vía podcast. Regístrate AQUÍ para asistir al Roadshow Virtual de SiGMA.

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