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"Centrarse en la calidad más que en la cantidad a veces nos ahorra tiempo y dinero a los operadores y a mí" - Christopher

Christopher, CEO de SureBety Ltd, se une a la última ronda de entrevistas del club de afiliados Affiliate Grand Slam

Christopher y el resto de su equipo en SureBety creen en la comunicación y en educar a los jugadores. Su prioridad es centrarse en los buenos jugadores. A continuación, os contamos su historia.

¿Cómo empezaste en el sector afiliado? ¿Desde dónde y cómo empezaste el negocio afiliado?

Mi aventura en las apuestas comenzó en 2004 en Polonia, cuando un amigo me enseñó a apostar. Al principio, perdía, así que busqué información sobre cómo mejorar los resultados. No había ningún lugar en Internet donde la información estuviera bien organizada, así que decidí crear una web para ello. En la víspera de Navidad de 2007, se lanzó oficialmente SureBety.pl.

Conseguí los primeros programas de afiliación de casas de apuestas que yo mismo utilizaba. En el pie de página siempre había enlaces a "Afiliados" y así es como empezó todo.

¿Qué te parece la Ley del Juego de Polonia? ¿Cómo está el sector del juego?

Hasta 2009, la ley del juego en Polonia prácticamente estaba sin regular. En 2010, se aprobó una nueva ley en tres semanas, que estaba llena de agujeros y les prohibía a las casas de apuestas extranjeras operar sin licencia polaca. En la práctica, fue incapaz de aplicarse contra las casas de apuestas y, por tanto, el tamaño de la economía sumergida se estima, según el informe de Roland Berger, en un 90% entre 2010-2017.

En abril de 2017, se mantuvo un registro de dominios y bloques de pago no conformes. Tras añadir la dirección del dominio de la casa de apuestas al registro de dominios no conformes, las casas de apuestas añadieron un número secuencial al final del dominio y redirigieron el tráfico del antiguo dominio al nuevo con un número diferente.

Los bloqueos de pagos también resultaron ineficaces porque solo afectaron a los bancos polacos, a Skrill y a la cartera digital de Neteller. También hay que añadir que se prohibió la publicidad de las casas de apuestas extranjeras. Todos estos factores hicieron que la cuota de la economía sumergida se redujera alrededor del 40-60% en 2020, dependiendo de la fuente de datos.

Actualmente, Polonia tiene uno de los impuestos sobre el volumen de negocios más altos de Europa. Los jugadores deben pagar un 12% de impuestos sobre cada liquidación y si se superan los 2280 zlotys (~500 euros), también se añade un 10% de impuestos sobre el valor de la ganancia. Un impuesto del 12% o del 22% sobre cada cupón significa que ganar dinero con las apuestas en Polonia por parte de las casas de apuestas legales es casi un milagro. En mi opinión, esta situación es insostenible a largo plazo. El ejemplo del impuesto GGR en Dinamarca demuestra que los ingresos del presupuesto estatal pueden aumentar drásticamente. A pesar de ello, la autoridad política actual no está dispuesta a liberalizar el mercado. La modificación de la ley depende del lobby del juego en Polonia.

Cuéntanos un poco más sobre lo que se considera legal e ilegal.

Del 2014 al 2016 fue un periodo de castigo a los jugadores por participar en apuestas ilegales. Todo se publicitó de tal manera que causó miedo. Sin embargo, el importe de las sanciones era simbólico (125-1.250 €), y los jugadores castigados (17.700 jugadores con solo 27 millones de PLN ganados da 1500PLN/jugador) eran aficionados cuyos datos se obtuvieron ilegalmente.

A partir de 2017, los políticos cambiaron la estrategia y decidieron castigar a los propietarios de las páginas web. En este caso, resultó ser más eficaz. SureBety.pl limitó su publicidad en línea a las casas de apuestas que no están en la lista de bloqueo. Otras pueden anunciarse a través de canales privados, por ejemplo, a través del correo electrónico.

Polonia tiene el potencial de convertirse en uno de los mercados de juego más importantes. ¿Qué te parece?

Desde mi punto de vista, Polonia es uno de los países más poco amigables legalmente en Europa en el sector del juego. Por lo que recuerdo, en 2019 solo dos casas de apuestas terminaron el año con ganancias. Las 15 restantes tuvieron pérdidas. Esto afecta a un menor número de operadores del mercado, por lo que quizás en este aspecto sea atractivo para las casas de apuestas.

¿Cuál es la posición de Polonia en el mercado de Europa del Este?

No lo sé. Creo que Polonia tiene mucho potencial, que sin embargo está reprimido por la normativa legal. A los polacos les gusta apostar, pero no les gustan las carreras en las que pierden el 12% al principio.

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Cuéntanos un poco sobre vuestro modelo de negocio, concepto y cultura. También nos podrías hablar un poco más sobre el proyecto SureBety.pl.

La marca SureBety.pl se construyó sobre la base de la educación de los jugadores. Como resultado, el porcentaje de lectores de SureBety.pl que gana dinero en las casas de apuestas es de alrededor del 13%. El resto de los encuestados se divide en dos grupos, uno de los cuales gira en torno a cero y el otro normalmente pierde. No sé cómo lo miden las otras páginas, pero sospecho que la tasa de ganancias ronda el 2-3%.

Desde el punto de vista de las casas de apuestas, esto significó una tasa de conversión muy alta, de hasta el 10%, teniendo en cuenta que los jugadores vieron que la información era valiosa y confiaron en nosotros. Sin embargo, una conversión elevada no es condición suficiente para convertir el tráfico de jugadores en beneficios. Las casas de apuestas más débiles, típicas de los jugadores recreativos, no fueron capaces de convertir este tráfico y esta cooperación en la línea "SureBety.pl, una casa de apuestas débil" no dio resultados para ninguna de las partes. Registré pérdidas en mi cuenta de afiliado con las casas de apuestas, que limitan a los jugadores a 1 € o 5 € por apuesta si los jugadores los superan.

En 2021, decidí centrarme en promocionar unos pocos o una docena de casas de apuestas que destacan por una oferta única para los jugadores de Polonia.

¿Qué posición tiene SureBety.pl en la industria de apuestas de Polonia?

SureBety.pl lleva años siendo el número uno en Polonia en lo que se refiere a la formación de los jugadores en el ámbito de las apuestas. Tenemos rangos más pequeños que la competencia, pero gracias a una tasa de conversión mucho mejor, somos capaces de permanecer en el mercado. Puedo notar que después de 2017 se cerraron muchos proyectos.

Nuestra competencia en Polonia son principalmente webs que promueven las casas de apuestas legales. SureBety.pl promueve también las casas de apuestas extranjeras, ayuda a resolver las disputas entre los jugadores y las casas de apuestas extranjeras y esto mejora nuestra reputación.

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¿En qué mercados os centráis y veis potencial en algún mercado emergente?

Solo opero en el mercado polaco. El 90-95% del tráfico lo tengo en este país.

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Hasta 2020, me centré en el mercado profesional e intermedio. Sin embargo, la situación financiera y el deterioro de la normativa legal en Polonia nos han obligado a ampliar nuestras actividades para centrarnos más en los jugadores principiantes. Las apuestas deportivas en Polonia siguen siendo atractivas y los jóvenes están muy familiarizados con las nuevas tecnologías y buscan conocimientos en Internet. Los deportes electrónicos también están llegando a pasos agigantados.

En 2020, Ucrania mejoró las condiciones legales para las apuestas. En Polonia, la situación se ha ido deteriorando desde 2009, pero como decimos en las apuestas, siempre vale la pena contar con un cambio de variables. La ley en Polonia tienen que mejorar y será entonces cuando ganemos los que tenemos una posición fuerte en el mercado.

¿Qué os diferencia del resto de afiliados? ¿Por qué crees que vuestra propuesta/tráfico web son únicos?

Soy una persona que tiene mucha experiencia en la industria de las apuestas deportivas. Llevo más de 10 años apostando de forma activa. He trabajado durante varios años para una casa de apuestas extranjera. Me centro en la calidad, no en la cantidad, que a veces nos ahorra tiempo y dinero a las casas de apuestas y a mí. Si veo errores evidentes que hay que mejorar en la web, se los comunico. Ya he realizado auditorías de pago en este ámbito.

A algunas casas de apuestas puede no gustarles el hecho de que trate la cooperación como si fuera un socio. No soy un socio del tipo "pon un enlace aquí y publícalo en la web". Tengo que estar convencido del valor de la casa de apuestas y en caso de algún jugador se queje quiero ver cómo es el servicio de atención al cliente. Soy consciente de que esto no es conveniente para las casas de apuestas, pero a cambio pueden contar con una tasa de conversión mucho mejor.

Ha habido casas de apuestas que ignoraron esta necesidad y ahora están en la lista negra. Aconsejo no utilizar los servicios en cada oportunidad. Así que, cuidado con el trato que les das a los socios.

¿Cuál es vuestra prioridad: el bienestar de los jugadores o la relación con los operadores de apuestas?

Intento ser imparcial. Mi prioridad, en la que se basa el modelo de negocio de SureBety.pl, se centra en el bien del jugador, porque el jugador tiene siempre la posición más débil. Por desgracia, hay demasiadas casas de apuestas en el mercado de las apuestas deportivas que tratan a los jugadores en una posición fuerte y no hay posibilidad legal de hacer valer los derechos de los jugadores, incluso si los jugadores tienen razón.

Sé por experiencia que los jugadores a menudo se equivocan o no leen las condiciones de los bonos o los Términos y Condiciones de la casa de apuestas. En esta situación, la casa de apuestas suele tener razón. Sin embargo, hay situaciones que no están claras y entonces intento resolver el conflicto en la fase de mediación: escucho a ambas partes y presento posibles escenarios para resolver el conflicto.

Solo soy un intermediario. Intento que ambas partes queden satisfechas.

¿Qué os ayuda a mejorar el rendimiento? ¿Cuáles son las principales dificultades?

Siempre he querido ser profesor. Creo que puedo transmitir conocimientos y es la razón del éxito de SureBety.pl.

A lo largo de los años, echo de menos un elemento en la web. Hay más de 300 artículos disponibles en línea, pero la información está desordenada. En enero de 2021, introduje un nuevo software y los obstáculos técnicos ya son cosa del pasado. El año 2021 será el año de la organización del conocimiento sobre las apuestas, para que una persona que nunca ha tenido contacto con las apuestas pueda entenderlas.

¿Cómo de importante es la actividad en las redes sociales para un negocio afiliado?

No me centro en las redes sociales. Tenemos más de 4.000 seguidores en Facebook. De vez en cuando publico contenido de entretenimiento o información.

Prefiero desarrollar contenido "siempre verde" que sean válidos y duraderos. No sé mucho sobre las redes sociales y no quiero desarrollarme en esta dirección. Es un canal más en el que hay que gastar tiempo o dinero. Facebook está recortando el alcance, por lo que no veo ninguna razón para invertir.

¿Resulta difícil con las actualizaciones constantes de Google?

Nuestro punto fuerte siempre ha sido el buscador Google, debido a la buena calidad del contenido. Las actualizaciones de Google no son un gran problema. Las seguimos regularmente y nos adaptamos a las nuevas tendencias. Empezamos un nuevo proyecto de SEO en mayo de 2020. Aquí tienes una lista con el número de palabras clave en el TOP10 de Google:

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¿Qué cualidades y habilidades son esenciales en un equipo/negocio afiliado?

Creo que lo más importante es la comunicación. 

Puedes conocer las necesidades de alguien y construir un producto que las satisfaga, pero si no puedes comunicárselo, no funcionará. La gente quiere ser escuchada. Estarán encantados de contarte sus necesidades, si les das la oportunidad. La comunicación a bajo nivel generará constantes malentendidos y conflictos y por tanto pérdidas o potencial sin aprovechar.

¿Crees que la tecnología emergente como la IA o el Big Data tendrán un impacto en la industria en 2021 y más adelante?

Me gustaría implementar la inteligencia artificial en la web mañana mismo, pero requiere mucho trabajo, preparación y capital. También hay que recordar que la inteligencia artificial está en las primeras fases de desarrollo e, inevitablemente, hay muchos errores que pueden afectar negativamente a la experiencia de los usuarios.

Por lo tanto, nos centramos en construir una base de datos de big data y, cuando llegue el momento, la pondremos en práctica. Todavía hay muchas cosas que optimizar antes de que el despliegue tenga sentido.

¿Cómo pueden tener los afiliados un enfoque más único?

Hay muchas formas de destacar en el mercado. La mayoría de las veces se descubre por casualidad mientras se navega por Internet. ¿Ves si falta algo y te preguntas por qué nadie lo está haciendo. Lo que podría ser un canal de YouTube o un nuevo podcast o alguna necesidad específica sin cubrir. Por todo ello, vale la pena considerar la rentabilidad de satisfacer dicha necesidad y basar tu singularidad en ella.

¿Tienes alguna predicción para el futuro del sector?

Las apuestas deportivas avanzan hacia la automatización. Tanto por parte de las casas de apuestas como de los jugadores. Las casas de apuestas quieren ofrecer cuotas a menor coste y los jugadores quieren pasar menos tiempo buscando consejos que les sirvan. Creo que esta tendencia cobrará fuerza en los próximos años. Sin embargo, la reducción de costes conlleva perder calidad. Como el mercado de las apuestas crece a un ritmo de alrededor del 20% anual, la mayoría de las casas de apuestas se centran en ganar clientes, no en satisfacerlos.

Se observa una tendencia a lanzar nuevas casas de apuestas que compran software ya hecho y esperan que su principal ventaja sea el marketing. Este enfoque funciona bien a corto plazo, pero a largo plazo la fidelidad de los clientes es más importante y puede mantenerse con una oferta única y valiosa.

¿Cómo elegís a los operadores y cómo mantienes las relaciones con ellos?

La mayoría de los socios afiliados aceptan todas las ofertas de colaboración. Intentamos ser muy selectivos, porque cooperar de forma ineficaz es una pérdida de tiempo para ambas partes.

Tengo que admitir que aún estamos trabajando por gestionar las relaciones con los afiliados. Tenemos tantas actividades en el día a día que somos básicamente reactivos en lugar de proactivos. En mi opinión, el corredor de apuestas debería preocuparse más por la adquisición de socios y debería cuidar las relaciones con ellos.

Según mi experiencia, las personas empleadas en la afiliación no suelen tener las habilidades y cualificaciones adecuadas para gestionar correctamente las relaciones con los socios. La mayoría se centra en conseguir un socio y luego se olvida de él. Muchas casas de apuestas carecen de relaciones con los socios afiliados y quizás de la selección de socios en términos de potencial de crecimiento de los ingresos.

Debido a los factores mencionados, soy escéptico sobre las ofertas nuevas de cooperación. La oferta de cooperación no está personalizada de ninguna manera. Además, los mentores de los socios normalmente son incapaces de proporcionar características únicas de la empresa para la que trabajan. Intentan convencerme de que coopere sin preguntarme mis necesidades. Se centran en el número de socios adquiridos, no en la calidad.

Estoy abierto a una nueva colaboración, pero solo con una casa de apuestas que tenga algo único que ofrecerle a los jugadores de Polonia. Puedo vender productos de juego, pero necesito saber por qué los jugadores deberían elegir tu casa de apuestas en particular en lugar de otras 500. Si el gerente del socio no puede vendérmelo y no puede darme una razón por la que merezca la pena registrarse en una determinada casa de apuestas, no le haré el trabajo.

En definitiva, me limito a unas pocas casas de apuestas que generan los mayores beneficios y trato de colaborar codo con codo con ellos.

¿Has ido alguna vez al SiGMA?  SiGMA Europa, África, Asia o Américas, ¿a cuál de estas exposiciones te gustaría asistir en 2021 en caso de que la COVID-19 lo permita?

Sí, en 2016 y tengo muy buenos recuerdos del evento. Sin embargo, no busco nuevas casas de apuestas porque recibo muchas ofertas de y a veces no puedo seguir respondiendo. Además, reservar 2-3 días para viajar es un reto para un padre de tres hijos. Casi no tengo tiempo para las reuniones polacas, pero me gustaría ir a la exposición otra vez.

¡Cuéntanos un poco sobre la persona que está detrás de la empresa! Tus aficiones, tu libro preferido, alguna frase que te defina, si te gustan los juegos de azar, etc.

El ajedrez es mi afición y he dirigido un club de ajedrez amateur durante dos o tres años, pero luego la familia me quitó más tiempo.

En el sector de las apuestas deportivas, muchos temas giran en torno al dinero y la competición. Ya he conseguido mi objetivo. Quería ser totalmente independiente económicamente y formar una familia feliz.

Es muy fácil perderse en la búsqueda del dinero. Podría ganar más dinero, pero la pregunta es ¿a qué precio? Creo que es muy importante encontrar un equilibrio entre el mundo de las apuestas y la vida privada. ¿Sería mi vida la misma si fuera 10.000.000 de euros más rico? Si la respuesta es sí, entonces creo que todo está bien.

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SiGMA Roadshow - Próxima parada: Las Vegas

Después del éxito del Roadshow en Ucrania, SiGMA se desplaza hasta Las Vegas para su siguiente parada. El Roadshow Virtual de SiGMA refleja el compromiso que tiene la empresa con los eventos a nivel mundial, que tendrán lugar en 5 regiones importantes durante los próximos años, concretamente en Europa, los países de la CEI, Asia, las Américas y África. El evento anterior, que tuvo lugar en Ucrania, contó con 2.500 delegados registrados y una conferencia con más de 1.500 visitas. También hubo más de 76 expositores y el número total de cabinas rondaba los 6.000. El Grupo SiGMA tiene expectativas similares para el Roadshow Virtual de Las Vegas. REGÍSTRATE AQUÍ PARA PARTICIPAR.

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